"OBJETIVO, MISIÓN Y VISIÓN: EL CRECIMIENTO"
por Carolina Martínez Galindo

Esa es la premisa que todo destino turístico debe tener entre ceja y ceja para mantenerse en el tiempo, según las palabras de uno de los principales mayoristas de Venezuela.

"La demanda era apoteósica, Curazao era el destino favorito, de los venezolanos", comentó Alejandro Alberti, hoy presidente de Turaser. Era un momento en el cual ni Margarita tenía la capacidad hotelera de hoy en día, ni mucho menos era zona franca. La estrategia siguiente fue Aruba, un mercado de tal crecimiento en volumen que la torta de la demanda pudo ser repartida en otros operadores.

A continuación y, gracias al origen dominicano del señor Alberti padre, Viajes y Turismo Alberti nos abrió las puertas a los destinos Santo Domingo, Puerto Plata y Sosúa, pero, el jonrón de este equipo fue, sin duda, el primer charter que hiciera hacia Punta Cana en 1984. "Papá vio el destino, conversó con Barceló Hotels & Resorts, conoció los planes futuristas y tomó el riesgo", describió Alejandro Alberti. Así las cosas, era imprescindible entrevistar en nuestra edición aniversaria a los marinos de esta cuarta carabela de Colón para conversar sobre la industria del mayoreo, las agencias de viajes y los nuevos destinos.

No al margen, sí al volumen
Críticas se han generado en torno a aquellos mayoristas que se han acercado directamente al consumidor final "pasando" por encima de las agencias de viajes y a las líneas aéreas que han abierto sus departamentos de viajes. Pero, más allá de analizar si es competencia desleal o no, la realidad es que estamos en un mercado en el cual también hay agencias de viajes que practican el mayoreo o que representan productos, con una ley que ahora simplemente distingue con una licencia "VT - Viajes y Turismo" a todos aquellos que participan en la industria.

Turaser argumenta su postura con respecto al giro que toma, cuando en una primera instancia, aún haciendo publicidad en medios masivos, deja a un lado su cintillo de 'Consulte a su agencia de viajes'. "Un primer factor fue cuando, debido a la crisis de la huelga petrolera, las agencias de viajes decidieron trabajar medio turno y, en muchos de los casos, dejaron libre a gran parte de su personal. Y nosotros teníamos una inversión publicitaria muy grande como para que solamente el canal de distribución trabajara de lunes a viernes con menos personal. Un segundo factor fue el hecho de que encontramos un 'desvío de productos', la compra de los paquetes se realizaban a otros operadores", comentó Alberti.

Trabajando de lunes a lunes y manteniendo locales en puntos de altos costos como los Centros Sambil de Caracas, Valencia, Margarita y Maracaibo, lo que Turaser consideraría como una competencia desleal sería el hecho de comercializar a precios distintos. "Los programas se venden
al la misma tarifa que se le da a la agencia de viajes. Aparte, hay productos muy dirigidos a las agencias de viajes como los paquetes a conciertos o a los eventos deportivos; el pasajero no tiene que ir a Turaser a comprarlos", agregó Alberti.

Pero, muy aparte de la realidad económica, el hecho de que haya una "superposición de funciones" en el mercado turístico refleja fallas en el que debería ser el canal de distribución por excelencia. Al respecto, Alberti fijó su posición explicando que " las cabezas directivas de un número de agencias de viajes no han sabido guiar a su personal. Tienen que invertir, entre otras cosas profesionalizándolo y dándole más herramientas de ventas, además de salir a la calle a buscar clientes; la distorsión está en pensar en mayores márgenes de comercialización
en vez de pensar en el volumen. Y si la línea aérea me baja la comisión le tengo que sacar partido a venderle más gracias a la mayor cantidad de destinos, productos y asientos que me está ofreciendo".

Los destinos que avizora Turaser como los más comercializados en Venezuela en corto plazo son Las Vegas, Orlando, Cancún, Riviera Maya y Punta Cana. Muchos de ellos ya posicionados, "todos los años tienen cosas nuevas, no se quedan estáticos, ése es el secreto de su éxito", puntualizó Alberti.

Gaceta Aérea
Diciembre 2006 / Enero 2007